Cumu a vostra dicisioni sò persu prediletti da a prima cosa sì averemu
Quandu a ghjente si prega di piglià una decisione , spessu usanu un puncu o puntuale com'è puntu di rifarenza o iniziale. I psicologiani anu truvatu chì e persone anu una tendenza à invidisce assai in u primu pezzu di informazioni chì anu sappiutu, chì ponu avè un impattu seriu nantu à a decisione chì facenu aduprà. In a psicoluggìa, stu tipu di prusinamentu cognettu hè cunnisciutu com'è u polu di anchoring o anchoring effect.
"E persone facenu estimi da parte da un valore iniziale chì hè aggettatu per rinforà a risposta finale", spiega Amos Tversky è Daniel Kahneman in un documentu di 1974. "U valore iniziale, o un puntu di iniziali, pò esse suggeritu da a formulazione di u prublema, o pò esse u risultatu d'una compulsa parali. In ogni casu, l'aghjustamenti sò micca spessu insufficiency. sò sguassate versu i valori iniziali ".
Tversky è Kahneman anu truvatu chì ancu i numeri arbitrarie puderanu guidà e participanti per fà estimi incorrecti. In un esempiu, i participanti fendu una rota à selezziunate un nummu trà 0 è 100. U vuluntarii sò dumandatu per aghjurnà quellu nùmmaru quì à l'indicà quanti parechji paesi africani eranu in l'ONU. Quelli chì facianu un numeru numeru hà datu estimi più alte chì quelli chì spun un numaru diffirenti hà datu stimi inferjuri. In ogni casu, i participanti anu drentu quellu numaru iniziale cum'è u puntu d'arriccinu per basu a so decisione.
L'Anghjul'Arisu Puderete Influenza Quale Quantu Pudarete Pagà
Cusì, per esempiu, imagine chì voi cumprà un novu caru. Averete in ligna chì u prezzu mediu di u vechju chì intaressi hè di $ 27,000 dolares. Quandu puderebbite cumprà à u bastimentu di u bastimentu locu, u venditore vi rigala u stessu vitturutu per 26.500 USD, chì avete accettà rapidamente, postu chì, hè di 500 $ di menu quantu duv'è aspittavete pagà.
Eccu, u cunzene di l'automobile trà e cità hè stendu u vechju mudellu cusì propriu per 24 000 $, un completo $ 2.500 di menu quantu chì pagava è $ 3000 di menu di u prezzu mediu chì truvavanu in linea.
Dopu, pudete bassate per piglià una decisione rapida è ùn puderebbe shopping per un trattatu megliu. Allora perchè vo sùgliu cusì rapidamente nantu à a prima offerta? U preghjetu anchoring suggerisce chì avemu favore di u primu pocu di nfurmazione chì avemu apprendu. Perchè a vostra ricerca iniziale indicava chì $ 27 000 era u prezzu mediu, a prima offerta chì truvate pareva una gran cosa. Avete dumandatu più infurmazione, cum'è a pussibilità chì altri distributori pudianu avè sottumessu di prezzu, è hà fattu una decisione nantu à a dati chì avà avà, chì hà serve com'è un puntu di anchage in a vostra mente.
Puderia influenzà a vostra Negoziazioni Salarii
Imagine chì avete tentatu di negocià un pagu raiseu cù u vostru capu. Puderete trovu à fà una offerta iniziale, ma a ricerca suggerisce chì esse u primu à pudè e vostre carte nantu à a tola pò esse u megliu per andà. Quellu chì face sta prima offerta hà u ritmu da l'effettu di l'anchage esserà essendu u numicu u puntu di iniziali per tutti i novi negozii. Ùn solu micca questu, vi darà ei negociazioni in u vostru piace.
Questa prime offerta facilita stabilisce un alcunu di cuntracuttu cuntraffidiunale accettabili, è qualsiasi pruprietivi futuri aduprate u numaru iniziale com'è un angulu o puntu focu. Un studiu ancu truvatu chì annantu cù una dumanda di salari suprani hè altrimente risultatu in i risultati altimetti rimbursati.
Influenza assai più di Money
L'effettu di anchage hà un impegnu in parechji spazii di a nostra vita di ogni ghjornu, fora di e decisioni finanziaria è di compra. Per esempiu:
- Chì ci vole à i vostri figlioli avere prima di permettenu data? U zitellu sustene chì i so parenti sò date à 14, ma avete statu risuscitatu per crede chì 16 hè l'età minima data. L'effettu di anchufi induve à crede chì 16 hè l'età più antica un zitellu deve esse permessa à data.
- Quantu cume mi vede? Se i vostri parenti sò longu assai, pudete esse cresce automaticamente chì voi ancu una vita longa. A causa di questu puntu di anchage, pudete fà ignurà u fattu chì i vostri parenti vissiru un stil di vita più forte, più attivu chì hà prubbabbilitatu à a so longevità mentre manghjanu pocu è sò largamente sedentariu.
- Quantu tele televisione chì i vostri figlioli vede ogni ghjornu? Sè avete vistu una bona parte di TV cum'è di criatura, pò esse più accettabili per i vostri figlioli chì sò pegati à u televisu per ori ogni ghjornu.
- Chì malatia hè rispunsevule per u dolore crònicu di u paci? L'effettu di l'anchage pò influenzà l'abilità di un mèdicu di accunciamentu di diagnosticà una malatia, da chì i so primi impressioni di i sintomi di un paciistu ponu crear un puntu d'affiche chì impera tutti i valori sussegwentementi.
Comu pudete vede, l'effettu anchage cum'è un impurtante impattu à e decisioni chè facemu , da e decisioni nantu à e cose chì avemu compru à l'urdinamentu di ottene nantu à a manera di campà a nostra vita. Allora a prossima prossima pruvate per piglià una decisione impurtante , dà un pocu pensatu à l'impattu pussibbili di u preghjudiziu à a scelta. Avete da prufonda nantu à tutte l'infurmazioni dispunibili è tutte l'opere pussibuli, o questu chì basate a vostra scelta in un puntu di u puntu ancunariu?
> Sources:
> Thorsteinson, TJ (2011). Iniziatatu Discusioni Salarii cù una dumanda Extreme: Eghjiefenti di ughjettivu nantu à offerte iniziale di salario. Journal of Applied Social Psychology, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Sentenza senza uncertainty: Heuristics and Biases Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124