Ubligatoriu di una Range Puru pò Guida à Better Offers
Quandu si tratta di negoziate qualcosa, sequestu hè u prezzu di un vittura o un salariu per un novu travagliu, a saviezza tradiziunali suggira à cumincià à alta è per offre un numaru solu. Se vulete un salario iniziale di $ 65,000, per esempiu, certi esperti pudete suggerenu cumenciu cù un nummulu inizialmente altu cum'è $ 70,000 è da un affare finu à u salonu desideratu.
Un studiu da ricchieri di a Culumbia Culleghju di Culumbia contesta à sti strategie di negoziazioni di l'antica scola è invece chì suggè chì prumove un rango puderà pagà per a vostra benefiziu. L'investigatore Daniel Ames è Malia Mason hà truvatu chì quandu u negoziu un trattu, una piantazioni modesta hà guidatu à l'offerte megliu da principiu cù un «puntu» unicu.
"Dui anni, avemu insignatu studienti per evitari di furnisce in offerta in negoziati, cuminciscendu chì i counterparts chì avìanu ricevutu quelle offerte avè una attenzione selettiva , sèntenu solu a fine di u rigistru chì era attraente à elli", spiegatu Ames in un capu. "I nostri risultati iunceru, avvintevi manera chì avemu assimilatu u tema. Ùn pudemu micca dì chì l'offerta offerta u travagliu à u 100% di u tempu, ma definitùmente meritanu un postu in u ghjocu di negoziatore".
Cumu un alloghju negoziatu
Se vulete $ 65,000, suggeranu chì prupone un ranche di salute entre $ 65,000 è $ 70,000 pò ancu esse guverni di pruposti più altu.
Stu tipu d'offerta hè quella chì si cunsultate com'è "offerta sustenevule". U vostru numeru desitxutu à u bassu di a rigioni, ma u sustegnu a vostra varietà sopra à u vostru numeru di destinazione pò guidà à una offerta chì hè veramente più ch'è u vostru mirazione iniziale.
In altri casi, i circhuli suggerenu chì un "scogliu" puderia esse effittivu.
Se vulete $ 60,000, pudete trattatu propriu un intervallu entre $ 58,000 è $ 65,000. Invece chì quandu i patetti chì putevunu pò assicurà nant'à u numaru più bassu è simplificheghja l'offerta, i circherosi anu truvatu chì questu strategia pò dà un annunziu.
Cume Reciprocità Ajaghjate
E persone chì pruponi tali alcune puderanu esse vistutu più educatu è flexibleu, chì in turne ponu purtà impresori per bisogna à a necessità di ricustruisce .
"I negoziaturi parianu intuirse ciò chì seri educatu in termine di u so trattamentu di a so contraparte, è questa fattura in u so cumpurtamentu", l'autori fighjini in un articulu publicatu in l'Issugule di u 2015 di u Journal of Personality and Social Psychology. "U nostru documentu di risultati sustene un effettu e, ancu più, indetta chì a offerta di offerte alcunu avè u pudente per esse l'expectati nantu à l'educazione di l'contraoffettivi sussegwenti".
In una seria di cinqui esperimenti, i circunsidenti fighjanu in diverse situazioni di negoziarii inclusi u regrulinu nantu à u prezzu d'un carbu, negoziatu u salariu, per pacarate cù un cumpagnu di cumpagnia. I studienti sò stati dicati à vede oghji chì i prudutti cundòssanu megliu risultati di l'offerte sulitariu.
Inoltre, l'autura anu vistu à diverse tipi di offerte offerta è l'impattu generale nantu à u prucessu di negociazione.
- Point Offerte: In certi casi, i participanti si sò stati signalati à seguità à una offerta unica.
- Backdown Range Offers: Un altru participante si dicenu à utilizà una sorta chì retrocede da un puntu. Per esempiu, sè vo vulete $ 100 à una ora, suggerisce chì puderete accede entre $ 80 è $ 100 à ora. I ricerchi anu truvatu chì stu tipu d'offerta hà permessu di una affari più dolenta, ma megliu rilazioni migliu.
- Appartement Range Offers: Alcunu participanti sò dettu per prupone un scopale chì cuntene u numeru desitxitu. Cusì s'è vo avete dumandatu $ 100 per ora per un servitore, avete da offre entre $ 90 è $ 110. I risultati amparati chì stu tipu d'offerta ùn hà micca guidatu assai benefiziu nantu à una offerta di puntu, ma hè stata risultatu in una megliu rilazioni prublemi.
- Opere di alcampule: In autres cases, i participanti sò statu dettu di prisentà una gamma chì inseme lampendu nantu à u cantu desitchatu. Allora si avete dumandatu $ 100 per ora, avete da offre un intervalu frà 100 $ è $ 120. Questu hà purtatu à i megliu offerte chè l'offerte puntate è ùn avianu micca effetti generale nantu à e rilassazione.
- Bumped Up Point Offer: In questa strategia, i participanti anu dittu à dà un unicu numeru ambiziosu. Allora si vuliai $ 100 per ora, vi pudete dumandà dumandà $ 120 per l'ora. Questa struzzioni hà purtatu à relazioni di più rapportu è risultatu in più impadite di negoziati, ma ùn uffrì nisun benefici nantu à una offerta puntuale realista.
Cusì basatu nantu à i risultati di questi sperimenti, a vostra megliera scopu di a negociazione puderia esse aduprà una offerta di stazzeranu. Sè vo vulete un 15% di scontu nantu à un articulu, dumandate un 15% à 20% di scalfu. Puderete tene una propositu megliu megliu d'avè solu risparmià un numeru o suggerisce un numaru aggradiventi. Demandate troppu, è pudete perdiri l'affari è impone a vostra affari di negoziare per esse. Demandate troppu picca è ùn pudete micca avè l'offerte chì voi veramente. Hè offru un rigistru chì cumencia cù ciò chì vulete è suggerisce pocu più, ma cumu pò guidà à ottene u vulete o ancu di più ciò chì aspetta inizialmente, tutte senza fà perisce a vostra rilazione cù u vostru partitu di nuvèsi.
"L'offerta di rangica pò esse un modu efficae di dumannà more senza impegnà u vostru contarte," suggeriu Ames.
Sources:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Anchoring Tandem: Eghjucze informativu è Politeness di l'offerta in Scambi. Journal of Personality and Social Psychology, 108 (2), 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
Culleghju di Novembre 2015. Quandu vene à un Cummerciu di Aperti, In ocasions, a Best Franchise è Move Is di pruponenu dui. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best- bargaining-move-is-to-offer-two.